WEBで顧客を獲得するために押さえておかなければならない3つのポイント

このコラムでは、
士業・講師・コーチ・コンサルタントなど、
主にコンサルティング型ビジネス
をされている方が知っておくべき
WEB集客の基本をお伝えしていきます。

今回は、集客用ホームページを作る上で、
必ず押さえておかなければならない
3つのポイントについてお話しします。

1.ゴールは1つに絞る
2.ゴールにたどり着くためのモチベーションを作り出す
3.ターゲットを決める

1.ゴールは1つに絞る

あなたのホームページは、
何を目的に作られていますか?

最終的にお客様にとってもらいたい行動は何でしょうか?

購入でしょうか?
それとも、資料請求でしょうか?
その他、問い合わせ・メルマガ登録など…

実はホームページを見ているお客様に
とってもらいたい行動は様々なものがあります。

最終的に何をしてほしいかを決めていないと
ホームページの内容も統一感のないものに
なってしまいます。

その結果、
ホームページを見たお客様の多くは
「で、結局何をすればいいんだ?」
と思って、ホームページから去っていきます。

これがチラシであれば、
そのチラシはゴミ箱行きになってしまうでしょう。

ですから、まずはお客様に
「どんな行動を起こしてほしいか?」
を明確に表現する必要があります。

実際のホームページを見てみると
様々な形式のものがありますが、
中でも“ランディングページ”と呼ばれる
ページは、必ずゴールは1つになります。

ランディングページとは、簡単に説明すると、
インターネット広告等で集客した見込み客を
目的のゴール(商品購入や会員登録など)へ
導くためのWEBページのことです。

(正確に言えば、ランディングページは
もう少し広義な意味があるのですが、
ここでは省略します。)

※ランディングページの具体例については、
下記URLをご覧ください。

http://lp-web.com/

このランディングページでは
ゴールは1つですが、
ランディングページ以外の
自社サイトなどのホームページでは
いくつかのゴールがあります。

もし自社サイトで
反応率を上げたいのであれば、
そのいくつかのゴールの中で
一番してもらいたい行動を決めてください。

そして、それ以外は
あまり目立たないようにしてください。

そうすることでメリハリをつけ
一番とって欲しい行動を
見込み客にとってもらうようにします。

2.ゴールにたどり着くためのモチベーションを作り出す

1でゴールを設定したら、次は
ゴールまでたどり着くモチベーションを
作り出す工夫をします。

基本的には商品説明はほどほどに、
この商品を使うことによって
得られる結果を書く必要があります。

そもそもお客様が最後まで読む時に
何を考えているかご存知でしょうか?

もし分からないようでしたら、
自分がお客様の立場になったと思って
少し考えてみてください。

お客様は、
「この商品は自分の悩みを
解決してくれるのかな?」
ということを考えています。

ここで気をつけていただきたいことは、
お客様が本当に欲しいものは商品そのもの
ではないということです。

例えば、ダイエットを考えてみましょう。

ダイエット商品を買う人は、
ダイエット商品そのものが欲しいのでしょうか?

違いますよね。

本当に欲しいのは、
ダイエットして体重の落ちた体です。

更に言えば、
ダイエットで痩せることによって得られる
「理想の未来」、それによって満たされる
「感情」を欲しているわけです。

つまり、お客様は、
あなたの商品を買って得られる結果
が欲しいのであって、
あなたの商品自体が欲しいわけではありません。

ということは、書くべき内容は、
あなたの商品を使うとどうなるか?
であって、商品の内容ではないのです。

しかし、商品を販売している方は、
つい商品の特長や機能を説明してしまいがちです。

残念なことに、お客様は
そこには興味がありませんから、
ページから離れていってしまうんですね。

3.ターゲットを決める

ゴールを1つに絞り、
ゴールまでのモチベーションを
上げる内容を作れば、最後は、
「誰」をターゲットにするのか
を決めます。

お客様はその商品が自分に関係あるか
それとも関係ないのか
を見た瞬間に判断します。

このようなお客様には、
最初にこのページが
「誰に向けたものであるか?」
をはっきり伝える必要があります。

例えば、同じダイエット商品でも、
ターゲットが健康志向か美容志向かによって、
訴求するメッセージは変わってきます。

「モデルなみの体型になって、
理想の彼の目を惹きたい」(美容志向)

という欲求を持つ人に対して、

「体脂肪が減って、
成人病を気にしなくてもいい
健康的な生活が手に入ります」(健康志向)

というメッセージを送っても、
反応はありませんよね。

このように、同じ商品でも、
そもそものターゲット属性を間違えると
失敗してしまいます。

また、ターゲット属性は
事前に絞り込んで設定しておかなければ、
メッセージがぼやけてしまうので、
その点にも注意が必要です。

(「美容にも健康にもいい」
というメッセージでは、
どちらの属性のターゲットにも
響かなくなります。)

あなたの商品・サービスは、
「誰の」「どんな悩み」に答えるものなのか、
今一度見直してみることをオススメします。

これで3つのポイントを全てお話ししました。

どうでしょうか、
あなたのホームページは
この3つのポイントを押さえていますか?

大切なのでもう一度まとめておきます。

=====================
1.ゴールは1つに絞る
2.ゴールにたどり着くためのモチベーションを作り出す
3.ターゲットを決める
=====================

これらのポイントを押さえることで
誰が、どんな感情になって、何をするかが
はっきりしたホームページを作ることができます。

今回、ご紹介した3つのポイントは、
WEB集客をする上で最も基本となる考え方
ですので、ぜひ一度確かめてみてくださいね。

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